Belangrijkste verschil - Klantbehoud versus acquisitie
Klantbehoud en acquisitie zijn twee belangrijke aspecten van relatiemarketing die zich richten op het aangaan van langetermijnrelaties met klanten in plaats van de nadruk te leggen op kortetermijndoelen. Het belangrijkste verschil tussen klantenbehoud en acquisitie is dat klantenbehoud de acties zijn die door bedrijven worden ondernomen om ervoor te zorgen dat de klanten op de lange termijn bedrijfsproducten blijven kopen door ze te beschermen tegen concurrentie, terwijl klantenwerving verwijst naar het verkrijgen van klanten via marketingstrategieën zoals reclame. Uit onderzoek is gebleken dat het 5 tot 6 keer duurder is om een nieuwe klant te werven dan om bestaande klanten te behouden.
INHOUD
1. Overzicht en belangrijkste verschil
2. Wat is klantenbehoud
3. Wat is klantenwerving
4. Vergelijking zij aan zij - Klantenbehoud versus acquisitie
5. Samenvatting
Wat is klantbehoud?
Klantenbehoud zijn de acties die bedrijven ondernemen om ervoor te zorgen dat de klanten op de lange termijn bedrijfsproducten blijven kopen door ze te beschermen tegen de concurrentie. Hier is het doel om zoveel mogelijk klanten te behouden, vaak door klantloyaliteit en merkloyaliteit, aangezien het goedkoper is dan de inspanning om nieuwe klanten te werven. Klantbehoud kan op de volgende manieren worden geoefend.
Strategieën voor klantbehoud
Buitengewone klantenservice
Voortdurende focus op kwaliteitsverbetering helpt bedrijven om klanten te behouden zonder buitensporige reclame- en marketingstrategieën. Bedrijven moeten dus altijd proberen defecten en terugroepacties te verminderen. Bovendien verspreiden tevreden klanten ook positieve mond-tot-mondreclame. Omdat 'tevreden klant de beste adverteerder is', helpt het bieden van een hoogwaardige service om de verkoop te verbeteren.
Ritz-Carlton hotels zijn bijvoorbeeld populair omdat ze een zeer goede en persoonlijke service bieden aan klanten die in hun hotels verblijven.
Marktpenetratie
Aangezien het behouden van bestaande klanten goedkoper is dan het werven van nieuwe klanten, wordt marktpenetratiestrategie een nuttige strategie om in een dergelijke context te gebruiken. Dit houdt in dat u zich moet concentreren op het verkopen van bestaande producten of diensten in bestaande markten om een groter marktaandeel te verwerven.
Coca-Cola is bijvoorbeeld uitgebreid door vele markten te betreden. Het ervaart echter steeds grotere verkoopvolumes omdat ze hun bestaande producten blijven aanbieden aan bestaande klanten.
Waarde van de levenscyclus van de klant
De waarde van de klantlevenscyclus is een marketingconcept dat de nadruk legt op het maximaliseren van de winst van een klant gedurende een lange periode. Klanten kunnen de tijd nemen om vertrouwd te raken met het merk en de producten van het bedrijf en zullen meer consumeren naarmate ze meer vertrouwen krijgen in de producten via directe consumptie. Dit kost meestal tijd. Bedrijven moeten dus niet aan de korte termijn denken, maar zich richten op de winstgevendheid op lange termijn.
HSBC biedt bijvoorbeeld een aantal leningen aan voor hun klanten die zich in verschillende levensfasen bevinden. Hun strategie is om jonge klanten aan te trekken door hun studieleningen en autoleningen aan te bieden en ze te behouden door andere soorten leningen aan te bieden, zoals hypotheekleningen in latere levensfasen en hogere rente te verdienen.
Rebranding
Dit is een marketingstrategie waarbij de naam, het ontwerp of het logo van een gevestigd merk wordt gewijzigd met de bedoeling een nieuwe, gedifferentieerde identiteit te ontwikkelen in de hoofden van consumenten.
Bijv. Een paar decennia geleden had Burberry een negatieve reputatie omdat hun kleding werd gezien als bendekleding. In 2001 begon het bedrijf met de introductie van nieuwe producten, zoals badkleding en trenchcoats, die niet stroken met de perceptie van gangwear. Het bedrijf onderschreef ook beroemdheden om het imago van het merk te transformeren en het te associëren met hoge klasse en rijkdom, wat zeer succesvol bleek te zijn.
Figuur 01: Burberry, beroemdheden onderschrijven als een rebranding-strategie
Product ontwikkeling
Dit is een marketingtechniek die gericht is op het aanbieden van nieuwe producten aan bestaande klanten. Veel multinationals implementeren deze strategie door nieuwe producten te blijven introduceren en op de markt te brengen. Soms introduceren ze helemaal nieuwe productcategorieën. Om een productontwikkelingsstrategie succesvol te laten zijn, moet het bedrijf een sterke merknaam hebben.
Sony begon bijvoorbeeld met de productie van de eerste bandrecorder in Japan en werd enorm populair door de introductie van een aantal micro-elektronische items bij hetzelfde klantenbestand.
Wat is klantenwerving?
Klantenwerving verwijst naar het werven van klanten door middel van marketingstrategieën zoals reclame. Dit zijn klanten die de producten van het bedrijf nog niet eerder hebben gebruikt; daarom moeten meer inspanningen worden geleverd om hen aan te moedigen om producten van het bedrijf te kopen. Er zouden zware advertentiebudgetten moeten zijn om veel nieuwe klanten te werven. Marktontwikkeling en diversificatie zijn twee breed toepasbare strategieën voor klantenwerving.
Strategieën voor klantenwerving
Marktontwikkeling
Marktontwikkeling verwijst naar het aanbieden van de bestaande producten aan nieuwe markten op zoek naar nieuwe klanten.
In 2013 betrad Unilever bijvoorbeeld Myanmar om hun marktbereik te vergroten en de omzet te verhogen.
Diversificatie
Bedrijven kunnen hun bereikvoordelen verbeteren door te diversifiëren naar nieuwe markten om nieuwe klanten te werven. Dit helpt bedrijven ook om bedrijfsrisico's te minimaliseren.
Bijv. Het bedrijf Mars, dat oorspronkelijk chocolade en snoep produceerde, betrad de markt voor huisdierenvoeding.
Figuur 02: Mars-bedrijf diversifieert naar de markt voor huisdierenvoeding
Wat is het verschil tussen klantbehoud en acquisitie?
Diff Artikel Midden voor Tafel
Klantbehoud versus acquisitie |
|
| Klantenbehoud zijn de acties die bedrijven ondernemen om ervoor te zorgen dat de klanten op de lange termijn bedrijfsproducten blijven kopen door ze te beschermen tegen de concurrentie. | Klantenwerving verwijst naar het werven van klanten door middel van marketingstrategieën zoals reclame. |
| Uitgaven voor reclame en klantenbeheer | |
| De kosten voor reclame en klantenbeheer zijn laag voor bestaande klanten omdat ze bekend zijn met de producten en processen van het bedrijf. | Aangezien nieuwe klanten minder vertrouwd zijn met de producten en processen van het bedrijf, is het veel duur om ze zowel te verkrijgen als te beheren. |
| Strategie | |
| Marktpenetratie, rebranding en productontwikkeling zijn sleutelstrategieën die bedrijven helpen klanten te behouden. | Bedrijven kunnen nieuwe klanten werven door middel van marktontwikkeling en acquisitie. |
Samenvatting - Klantbehoud versus acquisitie
Het verschil tussen klantbehoud en acquisitie hangt voornamelijk af van de vraag of het bedrijf zich richt op het bedienen van bestaande klanten of op het werven van nieuwe klanten. Sommige bedrijven zijn wellicht in beide geïnteresseerd; Ze moeten echter begrijpen dat het duurder is om een nieuwe klant te werven dan om bestaande klanten te behouden. Hoewel de inspanningen gericht zijn op het werven van nieuwe klanten, mogen bedrijven de bestaande klanten niet negeren, aangezien ze het bedrijf in feite kunnen helpen om nieuwe klanten aan te trekken door middel van positieve mond-tot-mondreclame.
